Логіка «віддам усім, хтось та продасть» виглядає безпрограшною. Насправді вона знижує і швидкість, і фінальну ціну — і робить це тихо, так що власник помічає результат надто пізно.
Що бачить покупець, коли агентів багато
Одна й та сама квартира з'являється на порталі п'ять разів, із різними фото, різними описами й часто різною ціною. Для покупця це не «широка реклама», а сигнал: об'єкт давно не можуть продати, власник у відчаї, торгуватися можна сміливо.
Різнобій у ціні особливо дорогий. Щойно покупець побачив у якомусь із оголошень суму нижчу — саме вона стає відправною точкою переговорів. Ви вже втратили різницю, навіть не почавши розмову.
Чому агент не вкладається в неексклюзивний об'єкт
Професійна підготовка об'єкта коштує грошей і часу: зйомка, план, продавальний опис, проплачене розміщення в топі, цільова реклама. Агент, який знає, що завтра квартиру може продати будь-хто інший, не вкладає в це свій бюджет. Він просто копіює оголошення й чекає.
У результаті об'єкт отримує п'ять поганих презентацій замість однієї хорошої. Парадокс у тому, що власник, який хотів більше уваги, отримує менше.
Що власник отримує натомість
Ексклюзив має сенс лише тоді, коли він двосторонній. Ось що в ньому має бути на вашому боці:
- єдина стратегія ціни й позиціонування — жодних суперечливих оголошень
- витрати на підготовку та рекламу бере на себе агент
- одна людина відповідає за результат, і з неї можна спитати
- регулярний звіт: скільки показів, що кажуть покупці, як реагує ринок на ціну
- фільтрація звернень — до вас доходять покупці, а не агенти й туристи
Чого вимагати в договорі
Ексклюзив не означає «віддати й чекати». Нормальний договір обмежений у часі, містить зрозумілі зобов'язання агента й умови виходу, якщо робота не виконується.
- строк договору і що відбувається після його завершення
- конкретний перелік робіт: зйомка, план, майданчики, бюджет просування
- формат і періодичність звітності
- розмір комісії та момент її виплати — після успішної угоди, не авансом
- умови дострокового розірвання з обох боків
Розкажіть про об'єкт — подивимося, чи підходить йому ексклюзивний формат, і що саме я зроблю на старті.