Логика «отдам всем, кто-нибудь да продаст» кажется беспроигрышной, а эксклюзивный договор с риелтором — лишним ограничением. На деле много агентов снижают и скорость, и итоговую цену, причем тихо: собственник замечает результат слишком поздно.
Что видит покупатель, когда агентов много
Одна и та же квартира появляется на портале пять раз — с разными фото, разными описаниями и часто разной ценой. Для покупателя это не «широкая реклама», а сигнал: объект давно не могут продать, собственник в отчаянии, торговаться можно смело.
Разнобой в цене обходится особенно дорого. Стоит покупателю увидеть в одном из объявлений сумму ниже — именно она становится точкой отсчета на переговорах. Вы потеряли разницу, еще не начав разговор.
Почему агент не вкладывается в неэксклюзивный объект
Профессиональная подготовка объекта стоит денег и времени: съемка, планировка, продающее описание, платное размещение в топе, таргетированная реклама. Агент, который знает, что завтра квартиру может продать кто-то другой, не тратит на это свой бюджет. Он просто копирует объявление и ждет.
В итоге у объекта пять слабых презентаций вместо одной сильной. Парадокс в том, что собственник, который хотел больше внимания, получает меньше.
Что собственник получает взамен
Эксклюзив имеет смысл, только если он работает в обе стороны. Вот что в нем должно быть на вашей стороне:
- единая стратегия цены и позиционирования — никаких противоречащих друг другу объявлений
- расходы на подготовку и рекламу берет на себя агент
- за результат отвечает один человек, и с него можно спросить
- регулярный отчет: сколько показов, что говорят покупатели, как рынок реагирует на цену
- фильтр обращений — до вас доходят покупатели, а не агенты и случайные зеваки
Что прописать в эксклюзивном договоре
Эксклюзив не означает «отдать и ждать». Нормальный договор ограничен по времени, содержит понятные обязательства агента и условия выхода, если работа не выполняется.
- срок договора и что происходит после его окончания
- конкретный перечень работ: съемка, планировка, площадки, бюджет продвижения
- формат и периодичность отчетов
- размер комиссии и момент ее выплаты — после успешной сделки, а не авансом
- условия досрочного расторжения для обеих сторон
Расскажите об объекте — посмотрим, подходит ли ему эксклюзивный формат и что именно я сделаю на старте.